Trabalhar com vendas significa lidar com diretamente com pessoas. Muita gente nasce com talento para isso, a famosa esperteza, mas não basta ser empático para se tornar um vendedor, assim como não basta decorar todos os benefícios do produto ou serviço e despejar as informações no cliente. Vender é uma arte.
Para te ajudar a melhorar sua performance no trabalho, conversamos com dois especialistas no assuntos José Luiz Tejon e William Caldas, palestrantes já calejados na formação de bons vendedores.
Com ser bom?
Caldas, autor do livro “Do porteiro ao presidente, todo mundo vende, todo mundo atende”, conta que a avó “ensinou minha mãe, que venderia mais que fosse esperto. Já a minha mãe me ensinou que venderia mais que falasse mais. Eu ensinarei ao meu filho que venderá mais quem ouvir mais.”
A comunicação é a principal ferramenta, por isso a importância do ouvir mais, ponto em que Tejon concorda. Mas também chama atenção para o desenvolvimento do rapport, que significa entrar em sincronia com a outra pessoa, no caso, o cliente.
“A principal característica de um vendedor contemporâneo é a capacidade de perceber o cliente e entender que ele não tem apenas necessidades como muitos dizem por aí. Os clientes possuem além das necessidades, os desejos, as expectativas, os sonhos”. Caldas compara a função com a de um terapeuta: “Ouvir muito para que, além do produto/serviço, ele entregue uma consultoria que levará ao cliente perceber o valor e não apenas o preço após a compra.”
E, é claro que conhecer o mercado e o produto/serviço é importante, mas também é vital observar as mudanças dos hábitos dos clientes e os impactos que elas terão na relação de compra e venda.
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